Sprzedaż od początku - nauka indywidualna

Well.... 

Cześć, 

mój pierwszy wpis - tak bardzo wyjątkowy! Ale starczy tego bullshitu, trzeba być handlowcem, żeby inni mogli oferty lizać! 

Rozpoczynam swoją drogę rozwoju, wychodzenia poza strefe komfortu etc etc... . Pierwszym krokiem będzie poznanie techniki, poleconej przez mojego przełożonego, a mianowicie metodę Sandlera.

I w taki o to sposób zaczynam moją przygodę z książką "Zasady Sandlera. 49 ponadczasowych zasad sprzedaży". (Zgłębianie tajników analizy transakcyjnej brzmi bardzo naukowo i jeszcze baardziej ciekawie!)

Rezultaty, będę opisywał po miesiącu,kwartale i po roku od ich wdrożenia.

Dzisiaj poruszanymi tematami będą:

1. Porażka i co dalej? Wyciąganiu wniosków z porażek i jak nie dać się im ściągać w dół.

2. Jak nie odstraszyć klienta na samym początku. Jakie zachowanie może zmniejszyć zaangażowanie prospekta(*) w zakup Twojego towaru. 

(*) potencjalny klient

Do opisywanych treści, dorzucę swoje przemyślenia i czasami jakieś rozwiązanie.

Temat nr 1. 

Nie zaskoczę Was stwierdzeniem, że handlowcy spotykają się wyjątkowo często z porażką czy odrzuceniem. Rozwiązanie tego problemu jest nader proste i rodem z gier - stwórz nową postać. 

Jeśli nie potrafisz zrozumieć, że to nie Ty jako człowiek słyszysz "NIE!", tylko Twoja kreacja handlowca - ten temat jest dla Ciebie

Kto z nas nie chciałby być Wilkiem z Wallstreet czy innym Bryanem Tracym. Robimy drugie ja, które pozwoli oddzielić nam emocje z pracy od emocji życia osobistego. 

Wszelkie odrzucenie zostawiamy wtedy w pracy, wracając do domu z mniejszym stresem. 

Żebyśmy też się dobrze zrozumieli i nie popadali w skrajności. Wszystko z odrobiną umiaru. Wystarczy, że pasy w samochodzie nas chronią, te od kaftanu nie są potrzebne.

Każdy ma obraz swojego idealnego handlowca, a przynajmniej takiego którym chciałby się stać.  Więc co Cię powstrzymuje? Dlaczego nie zrzucisz kajdanów i zaczniesz być sobą.

Naturalność to coś czego nie da się nauczyć.

Nauczyć możesz się za to pewności siebie, podejrzewam, że jest to cecha którą chciałby mieć każdy handlowiec. (Nie mylić z arogancją!)

Wymyśl sobie teraz krótkie zdanie. Ma mieć krótki wstęp i przede wszystkim to co chciałbyś uzyskac od klienta.

W moim przypadku to będzie : 

"Dzień dobry Pani Marzeno, cóż za piękny dzień. Podpiszmy umowę!"

Spróbuj przed lustrem, do samego siebie powiedzieć to samo zdanie w 3 opcjach :

-mając postawę zamkniętą, wycofaną.

-powiedz to z pewnością siebie.

-powiedz to z pewnością siebie i naturalnością którą daje Ci wcielenie się w handlowca jakim chciałbyś być

Reasumując : 

Dajcie znać który wybór najbardziej do Was trafia. 

Reasumując, Osoba która słyszy odrzucenie, to Ty jako postać pracownika. Prywatnie jesteś najlepszą osobą.

Czuj się dobrze z samym sobą w skórze handlowca!

Pamiętaj o tym!

Temat nr 2. 

Od czego tu zacząć...

W tej części książki, jak i wpisu, skupipmy się na jak na pierwszych etapach rozmów z klientem nie wystraszyć go.

Najgorsze co możemy zrobić to podczas pierwszego kontaktu (głównie telefonicznego) jest zastrzelenie klienta zaletami naszego produktu/firmy. Zostaw coś na później! Jak pączki na tłusty czwartek, nie zjadasz wszystkich na raz tylko dzielisz sobie przyjemność na cały dzień ( czy tam rok ^^ )

Postaw się w roli klienta. On słyszy cały czas jacy to nie jesteście super, co możecie zrobić dla niego.Moim zdaniem to go usztywnia i pojawiają się myśli : no dobra, w sumie to wszystko wiem, nie porwało mnie to. Nie chce współpracować z kimś kto gada tylko o sobie. (zwłaszcza przez telefon nie jesteśmy w stanie przekazać wszystkich emocji, ponieważ klient nas po prostu nie widzi) 

Pracuję w branży, gdzie produktem jest usługa, którą wykonują wszystkie inne firmy z branży, a uwierzcie mi, że jest ich bardzo dużo!

Wypracowałem sobie pewien schemat pierwszego kontatku który może Wam pomóc. 

Kiedy zostaje połączony z os. decyzyjną mówię : 

- Dzień dobry Panie X, nazywam się Y i pracuje w firmie Z. Zajmujemy się Q (konkretnie! Nie wchodzę w szczegóły - mówię branżę). Chciałbym się zapytać jakie są Wasze potrzeby na Q - może uda mi się znaleźć dla Was lepsze rozwiązanie. (Możesz zaproponować spotkanie po tych słowach) Moglibyśmy się umówić dnia tego i tego na spotkanie na którym byśmy to omówili?

Jest to taka zagrywka - która przełamuje pierwsze lody, klient czuje strefe komportu bo nie atakuje go milionem informacji których i tak by nie zapamiętał (serio - klienci po roku współpracy czasami przypominają sobie, że w portfolio mamy jeszcze inne produkty które mogłby im pomóc - zazwyczaj jak im się pali dup*).

Dzięki temu klient chętniej sam się wystrzela, ale z informacji które będą nam potrzebne. amiętaj Nie stworzymy dobrej a tym bardziej konkurencyjnej oferty nie znając jego potrzeb i wymagań.

Reasumując - pozwól klientowi mówić, nie otwieraj od razu bombonierki. To jak podczas flirtu, nie idziecie od razu do łóżka - najpierw budujecie napięcie.